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家族信托財富管理師親述:我這樣與高凈值客戶溝通

2018-07-24 01:55:00 證券時報 

  家族信托方興未艾,一些超高凈值客戶對家族信托有所耳聞,卻又霧裏看花。在這個背景下,財富管理師如何跟客戶溝通是家族信托業務中的關鍵一環。從家族辦公室一線財富管理師的實務經驗看,有以下幾個要點。

  了解家族信托內涵

  首先,財富管理師要了解家族信托與其他信托的主要差別並能夠給客戶解釋清楚,這是業務成功的基礎。同為信托產品,二者實際上差別不小。除了資產規模、期限等明顯差別外,二者的產品架構也不一樣。

  客戶購買普通集合信托產品是為了投資理財,而客戶設立家族信托,除了投資理財外,更主要的目的是綜合運用財富傳承、資產隔離、運用分配等功能。從信托當事人講,對於集合信托產品,客戶既是委托人,也是受益人,並且只是該集合信托計劃的委托人之一。對於家族信托,客戶是唯一的委托人,但通常不是唯一的受益人。這種架構安排打通了資金端和資產端,並且實現了資產隔離、財富傳承等功能。

  了解客戶的需求

  只有了解並發掘客戶的需求,找到客戶的痛點,然後匹配家族信托的強大功能,才能打動客戶。由於家族信托的客戶往往有多個需求,並且很多是需要財富管理師引導的潛在需求,因此充分了解客戶的需求非常重要。通過面談等方式了解客戶的家庭及個人情況後,才能切實了解並發掘客戶的核心需求。

  了解客戶需求後才能量身定制。有的客戶目前沒有迫切需求,只想試試看,這類客戶的產品架構比較簡單;有的客戶看重投資收益,因此投資管理是重點;有的客戶希望財富傳承,那麽財產的運用分配是重點;有的客戶看重資產隔離,那麽客戶資金來源和信托目的合法合規是重點。因此具體案例要具體分析。

  資金安全性

  當客戶開始感興趣時,首先會關註資產的安全性。客戶可能會問,如果存續期間信托公司破產怎麽辦?實際上,由於信托財產並不屬於信托公司,是完全隔離的,並且信托法規定,受托人由於種種原因職責終止後,可以選出新的受托人。因此即使信托公司破產,項目仍可正常存續——更何況目前國內信托公司破產概率很小。

  客戶還會關註資金的安全性。畢竟客戶拿出一大筆資金設立長期的信托計劃,顧慮資金安全性是正常的。可從下面角度解釋:一是強調信托公司的專業性和實力;二是資金專戶管理保證了財產的安全;三是通過合同約定資產投向和比例來保證資產的安全性;四是從投資決策上加大客戶的參與程度;五是強調信息披露,從而保障客戶知情權。

  收益問題

  認可產品安全性後,客戶通常會關註家族信托的收益和風險,這既是投資管理的核心內容,也是客戶以往購買信托產品沿襲的慣性思維。

  但是,收益只是家族信托的一個考量。家族信托的功能很多,不能只關註收益率,需要將客戶往財富傳承、運用分配等需求方面引導。反過來說,如果客戶一直抓住收益不放,很可能對方不是潛在的家族信托客戶。此外,由於客戶習慣了預期收益率,因此需要對客戶耐心解釋為什麽家族信托不設預期收益率。原因有二,一是長期內資金成本持續變動,收益率只能隨行就市。二是信托應回到本源的受托責任。

  資產隔離

  資產隔離通常包括個人財產和婚內財產的隔離、個人財產和債務的隔離,以及個人資產和企業資產的隔離三個方面。在國內,客戶青睞家族信托的一個重要原因是資產隔離功能。同時也有不少客戶對國內家族信托的資產隔離心存疑慮。信托法規定,信托財產不作為遺產和清算財產,並且列出了強制執行的四種情形,其中一條為“設立信托前債權人已對該信托財產享有優先受償的權利,並依法行使該權利的”。因此,如果家族信托在設立時目的合法、不損害現有債權人的利益、自有合法資金,然後設置成他益信托,就可以基本達到資產隔離的效果。

  貫穿整個流程,能夠讓客戶下決心的關鍵是客戶對財富管理師的信任程度。客戶對財富管理師的信任程度是最後決策的重要因素,否則容易陷入細節,難以走出泥沼。

(責任編輯:趙艷萍 HF094)
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